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第十四章 一个成功的销售人才其实就是神父

周格格的事迹介绍让陈建很头疼,他总不能写周格格为了做好销售工作,关在家里练习喝酒呀。思来想去,陈建只写了两句话:该员工善于预见困难,勇于挑战困难。

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上班伊始,陈建对周格格只提出了一个要求,或者称之为期望更合适,他说:“你要成为刺客型销售。”

销售其实跟打乒乓球一样,就是要稳准狠,不能观望不能磨蹭不能拖拖拉拉,否则就是给对手竞争的时间,给买方讨价还价的空间,自己给自己设置障碍。

陈建说:“我刚到HY的时候,一年三百六十五天,我大概有三百天都在出差。面对素不相识的客户,在数天之内,搞清楚他们的组织脉络,找到key man,并又在数天内,搞定他,拿下订单,所有过程,以及日后的回款只有一个技术人员配合!那时候,我白天去跑客户,晚上请客吃饭,夜里回到酒店分析当日的情况,研究第二日的计划和对策,就像古时候的刺客!”

周格格听得热血沸腾,她似乎觉得自己也即将化身成为一个女刺客,用最短的时间拿下最多的业务!她像宣誓一样,郑重其事地对陈建说:“陈总,我一定好好干!”

陈建点点头,他曾经对眼前这个冰雪聪明的女孩有过非分之想,如今,这种想法已经荡然无存了,有的只是欣赏,还有担心。他知道,只要假以时日,这个女孩肯定会成为销售好手,为自己和自己所率领的团队赢得荣誉和福利。但是,他也担心,她有朝一日会取代他,长江后浪推前浪,前浪要防止死在沙滩上,对待新人,要推还要防啊!

其实,女人做销售有着天生的优势,女人与生俱来的细心与亲和力更容易接近客户;但同时也有很多难题,有很多大客户都是在酒桌上搞定生意的,你不会喝酒谈什么销售?还有不少客户仗着自己是客户,就对漂亮的女销售心怀鬼胎动手动脚,你怎么应付?所以,如果想成为一名优秀的销售,必须勤劳勇敢随机应变!

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周格格转正后做的第一件事情就是——练习喝酒!与其在外面吃饭被客户灌醉,还不如在自己家里被自己灌醉!前者不仅失态还容易被人占便宜吃豆腐,后者好歹有爹妈负责照顾,醉了可以直接倒头就睡。

格格去超市买了瓶张裕干红,每天晚上喝一杯,格格爸嘲笑她:“你是在练习喝酒还是在养生呢?”

格格气不过,一仰脖子,一杯红酒全部倒进了嘴巴里,喝得太猛,忍不住干呕起来,脸上呈现出痛苦的神色。

到底还是妈妈心疼女儿,格格妈既生气又心疼:“听说过练习唱歌的,练习书法的,我就没听说过还有人练习喝酒的!这工作累死累活的能赚多少钱啊?销售销售,说难听点不就是卖东西吗?既然是卖东西,那顾客就是上帝,你就是小鬼,那么多个上帝你伺候得过来吗?格格,听妈妈一句劝,趁着年轻漂亮,赶紧找个好人家嫁了,我就不相信了,伺候老公比伺候客户更难吗?”

格格烦了:“妈,您老人家勿要唠叨啦!真是的,你天天去麻将馆打麻将听人家吹牛,以为满大街都是有钱人,有钱人就那么好找啊?你去淮海路上看看,那么多美女个个都想嫁有钱人,你女儿我放在人堆里有什么优势?缘分这东西,是可遇不可求的,我要是天天在家守株待兔等富家子弟撞上来,估计等到头发也白了牙齿也掉了都等不来!”

“什么叫守株待兔?你要主动出击啊!我可从来没让你等啊,咱要主动出击,给你买车是干吗的?那么多车友会啊自驾游啊,你去参加呀!”格格妈急啊。

“妈妈哎,现在是什么时代了,你以为开个汽车就是大款啊?像我这样开着车不敢打空调生怕费油的穷人多得是!”

“当然是开好车的,我不相信开奔驰宝马的也加不起汽油吧!”

“那你认为开宝马奔驰有几个会参加车友会?”

“我听说好车专门有车友会的嘛!”

“那好车的车友会,我开一小Polo,怎么混进去?”

格格妈和女儿你一言来我一语,谁都不让谁,最后格格一赌气,转身把自己关在房间里。正巧张盛打来电话想打听宋暖的动向,格格说:“你想知道啊?想知道就请我出来喝一杯吧!”

“当然没问题,我这就来接你,你在家吧?”张盛和宋暖吵架后,张盛妈取消了对儿子的经济制裁,儿子大了,总是要用钱的,家里的钱说白了都是他的,何必苦着他呢!

半个钟头之后,格格换了衣服出门,格格妈问:“死丫头,这么晚了去哪啊?”

格格趾高气扬头也不回,“您老人家不是让我主动出击吗?我这就主动出击去!”

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张盛开车把格格带到风华会所,这里的爱尔兰清吧环境好,客人层次也好。见格格一副愁眉苦脸的模样,张盛奇怪了:“你又没失恋,你这张脸怎么比我这个失恋的人还难看?”

格格说:“我跟我妈吵架了,我妈非让我嫁大款,让我去宝马车友会主动出击,你说我开个十万不到的小汽车,人家能让我进去吗?”

张盛扑哧一下笑了:“那我把车借给你,你到路虎车友会去混!”

“去你的吧,我一个月工资还不够加油的呢!”格格瞪了他一眼。

“那不如来我们风华会所吧,这里是会员制,来的个顶个都是真大款!”张盛又出主意,“你天天来,总归能收获一二吧,天道酬勤嘛!”

格格又瞪他:“那我一个月工资还不够买这里一瓶红酒的呢!”

闲扯了半天,张盛终于开始说正事:“格格,你帮我去劝劝宋暖,我哪不好我改,别不理我呀!”

“你哪都好,就是太有钱了,你说说怎么改?”格格问。

张盛故作严肃地思考,“那让我爸把钱全部捐出去,或者我跟他脱离父子关系?”说着,他拿起格格的手机,“借我给宋暖打个电话,她现在已经把我手机拉进黑名单了。”

结果宋暖一听是张盛的声音,立刻毫不犹豫地挂了电话,把张盛郁闷得一杯接一杯地喝酒,还鼓动格格,“喝啊,干杯,你不正练习了吗?我给你提供道具还给你提供场地,你敞开来练!”

张盛提供的道具就是产自比安酒庄的赤霞珠葡萄酒,比安酒庄是波尔多最古老的酒庄,它位于波尔多吉伦特河左岸的Pessac Leognan地区。这个历史悠久的酒园酿造的葡萄酒是获得好评最多的,赤霞珠葡萄酒带着黑醋栗的红色,如天鹅绒般柔滑,口感醇厚,连周格格这个不会喝酒的人都能尝出来,这是一款好酒。

夜半时分,喝得微醺的两个人互相搀扶着跌跌撞撞走出风华会所,在大街上游荡,深夜的城市安谧妥帖,空气中充满春天的味道。突然,张盛口齿不清地说:“格格,如果你我都找不到对象,咱俩凑合着试试!”

格格心知这是醉话,仍然免不了心里一动,随即摇摇头,不行不行,我怎么能抢好朋友的男朋友!但另外一个声音执拗地从脑海里冒出来:他们已经分手了,张盛是自由的,我们都是自由的。

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晚上喝多了的缘故,第二天上班,周格格有些恍惚。下午跟着陈建跑客户,在车上颠啊颠的睡着了,到人家公司门口了,居然还在睡。陈建盯着格格看了半天,灼灼的目光也没能把她看醒,嘴巴一张一合的还在吐泡泡,陈建无语了,一生气,把她扔在车里睡,自己上楼了。

格格一直睡到感觉有点冷才醒过来,一睁眼,发现口水把副驾驶的头枕都印湿了。再看看,车停在地下停车场,陈建不见了,资料也不见了。坏了,格格心里咯噔一下,又犯错误了!她拢了拢头发,准备下车去找陈建,刚推开车门,就看见陈建背着包回来了。

“哎哟,不多睡会?”陈建皮笑肉不笑地揶揄道。

“对不起,陈总。”周格格赶紧认错,实习生涯告诉她,不怕犯错误,就怕认识不到错误。

果然,陈建的脸色稍微缓和了一些,他总算能好好说话了:“小周,你怎么刚转正就这个工作态度呢?”

小周诚恳地表态,“我一定注意……昨天练习喝酒来着,喝多了,今天晕乎乎的。”

“练习喝酒?”陈建不解。

“是啊,做销售的不会喝酒怎么行?”格格一本正经地解释。

“哈!”陈建猛地一拍周格格肩膀,大喝一声,把格格吓得半死,结果他说的是,“好同志!”

令格格万万没有想到的是,这件事让她成为了HY销售部的本月之星,她是新人中第一个得此荣誉的。本月之星会有一千块的奖金,还会出现在公司网站的光荣榜上。

周格格的事迹介绍让陈建很头疼,他总不能写周格格为了做好销售工作,关在家里练习喝酒呀。思来想去,陈建只写了两句话:该员工善于预见困难,勇于挑战困难。

这边刚评上本月之星,那边领导就派了区域,格格分在了最好最富裕最出单子并且出差最近的华东片区。

格格乐得不行,她打电话给宋暖:“宋助理,周总要请你吃饭。”

“周总?”宋暖疑惑了,“哪个周总?”

“周总就是——周格格总,未来的。”周格格得意扬扬地回答。

“晕,周总,您能不能低调一点,低调一点,再低调一点。比临时工还要低调,可能在别人眼中你还不如一个干了几年的临时工呢。”宋暖正好在网上看《职场生存之道》,正好看到这句话,随口念出来给格格听。

“宋助理,你能不能不打击我啊!我们做销售的,就要高调做人,高调做事,人家才能跟你做生意嘛!”

“是好朋友才泼你冷水啊,如果你觉得最近一段时间工作顺利得不得了,那你就要加倍小心了。”

格格心头一暖:“我知道了,放心吧。”

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周格格又要出差了,这次可不是陪什么领导太太旅游,而是正儿八经地谈业务。她先要去连云港常规拜访客户,然后再去南京,出征南京的任务是,搞定南京茂达公司的防雷设备采购。

因为拜访客户只需要一天,而搞定采购则不知道要用多少天,所以格格选择先去连云港。

上海去连云港,汽车火车飞机都可以到。汽车7个多小时,140块;火车10个多小时,硬座113块,硬卧下铺209块;飞机55分钟,530块。

本着为公司省钱的原则,格格订了汽车票,一想到要在大巴车狭小的座位里窝上整整七个小时,她就不寒而栗,但考虑到自己是个新人,还没有给公司带来什么效益做出什么贡献,坐飞机显然有点小题大做铺张浪费了。

“你怎么去连云港?”陈建打电话来问了。

“坐大巴去,明天上午九点的车,票已经订好了。”周格格故作平静地说,其实心里正为自己吃苦在前享受在后的精神自鸣得意,以为领导会表扬自己呢。

没想到陈建却说:“上海到连云港坐大巴要七个多小时,你到那已经快五点了,等你从汽车站赶到人家公司,人家都要下班了,你去拜访谁啊?”

“这……”格格哪想到这么多啊。

“你们就想着汽车便宜,有没有考虑过时间成本?你在连云港多耽搁一天,南京的业务就有可能被人家抢走!再说了,坐七个多小时汽车肯定是灰头土脸的,你就这么灰头土脸地去人家公司拜访客户?员工出差在外,处处代表的都是公司形象,要注意!一定要注意!”陈建噼里啪啦教育周格格。

“对不起,陈总,我只想着为公司省钱了,是我考虑不周。”周格格认错的同时没忘记标榜自己。

“只要有业务,这点小钱算什么!舍不得孩子套不着狼!大方一点,不会大方就学大方一点,如果大方真的会让你很心疼,那就装大方一点。况且机票公司都报销的,要你省什么钱?”陈建恶狠狠地说。

周格格灰溜溜地跑去车站退了汽车票,又电话预订了东航的飞机票通过信用卡付了款。

第二天候机的时候,格格在车站的小书店买了一本讲营销方面的书,起飞后随便翻了翻,书里总结了与人交往的“三把飞刀”。

第一把刀:引导并聆听对方畅谈过去的辉煌成功;第二把刀:引导并聆听对方对未来理想的规划;第三把刀:引导并承受对方谈自己不如意的事情。书中还建议,以上三点,不要刻意去做,氛围没有到位时也许会适得其反,弄巧成拙。

格格总结了一下,书里的意思就是:第一,要陪着客户自吹自擂;第二,要陪客户畅想理想梦想以及幻想;第三,要做客户的知心姐妹,人家有什么不良情绪都可以往你这倒。

真不容易啊,格格一声长叹合上了书,原来,一个成功的销售人才其实就是神父!只不过,神父听人忏悔那是为了拯救这个人的心灵,而销售员听你忏悔那是想赚你的钱。

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连云港之行很顺利,中午抵达,下午办事,傍晚坐车去南京。

到了南京,按照公司的出差标准,格格在茂达公司附近的中心大酒店开了房间,美美地泡了个澡沉沉地睡了一觉,养足了精神准备做刺客型销售。

事实证明,所谓的刺客真是说起来容易做起来难。

第二天一早,周格格就精神十足气质非凡地出现在了茂达公司,结果人家采购部的经理助理小叶去市政府开会了,这个小叶是格格在上海约好的,还经过了电话、电子邮件的反复确认,没想到还是出了状况,据说这是个临时而紧急的会议。

没办法,政府的事,再小也是大事。小叶的手机关机了,也许这个会不仅临时紧急而且十分严肃。格格不知道她什么时候回来,只有坐下来干等了。等到中午十二点半,格格的精神十足变成精神萎靡,气质非凡变成气质颓废;等到一点多,她实在是饿得受不了了,只能给小叶留了个口信:下午再来。

下午再去,小叶总算是回来了,但是却一直在领导办公室汇报上午的会议精神,直到快下班才腾出时间接待格格。

格格递上资料说明来意,再三表示:“希望贵公司能够考虑选择我们的产品。”

小叶接过资料,漫不经心地翻了几页便随手扔在了办公桌上,不屑一顾地说:“不瞒你说,我一天要接到无数份类似的资料,你能不能说说你们的优势何在呢?”

一个小助理拽什么拽?格格心里嘀咕,不过她还是微笑着介绍:“我们HY在行业内是有名的大企业,产品质量有保障,售后服务也非常完善……”

话没说完,就被小叶打断:“这些我都不要听,大企业说大企业的好,小公司说小公司的好,真是公说公有理,婆说婆有理,这些套话就免了吧,”她看了看表,皱了皱眉,“我晚上还要陪领导应酬,时间很紧,你长话短说!”

小叶看表的动作和表情无形中增添了周格格的紧迫感,一时间,她的方寸有点乱,喝了口水,稳定了一下情绪,她继续介绍:“更重要的是,我们的防雷产品具有相当的科技含量,针对江南的潮湿气候专门设置了双重保护,”说着,她从小叶桌上拿起资料,翻到产品介绍页,“喏,就是这款产品,我们已经申请了专利,一般的小公司,绝对没有实力做到这一点!”

“哦,”小叶应付似的伸头看了一眼,便急急忙忙地说道,“好的,谢谢你的介绍,我会把资料给领导的,有消息也会及时通知你。”

“我……”格格还想说些什么。

“不好意思,我没有时间了,就不送你了。”小叶站起来准备关电脑。

周格格只好起身告辞:“您忙着,那我明天再来。”

“你明天还来干吗?”小叶瞪着眼睛,“不用来了,有消息我会通知你的。”

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离开茂达公司,周格格的心情郁闷无比,这时候,宋暖打电话给她:“我妈妈听说你来南京了,晚上一定让你去我家吃饭,菜都准备好了,不许不去!”

正好格格没地儿吃饭呢,上街买了点水果便去宋暖家蹭饭了。宋暖爸妈好热情,直往格格的碗里夹菜,一边鼓励格格吃,多吃,使劲吃,一边打听宋暖最近有没有和张盛来往。

格格嘟囔着嘴巴摇头:“没有,宋暖已经不理他了。”

话音刚落,就见宋老师露出了舒畅欣慰若释重负的笑容:“好好好,不愧是我闺女,拿得起放得下走得开。”

“叔叔您可真逗,人家都是巴望着女儿嫁个有钱人,你却正好相反。”格格好生纳闷。

“丫头,你还小,不懂。门当户对其实还是很重要的,生活习惯与观念的养成,最主要是来自于每个人的原生家庭。打个简单的比方,不讲卫生的父母,很难培养出有卫生习惯的孩子;讲究安逸奢侈注重享受的父母,也养不出勤俭节约的娃,而这些藏于生活中细碎的习惯与观念,就形成了各家的‘门风’。两个家庭背景、生活环境完全不同的孩子,就算有真感情,也架不住生活习惯和思想观念的差异造成的种种矛盾啊。”宋老师又开始说大道理了。

“总之,寒门小户嫁入豪门,肯定水土不服。”宋师母一言以蔽之。

格格心里暗笑,心想应该请宋老师去上海给自己爹妈上上课,别一天到晚企图让闺女嫁入豪门,豪门哪那么容易进啊?小心风风光光地进去,狼狈不堪地出来。

晚上回到酒店,格格给宋暖回电话:“你家宋老师给我上了一堂生动的思想教育课。”

宋暖说:“虽然宋老师的大道理纷繁复杂,但通常还是有一定道理的,你多听听没坏处。”

格格向宋暖诉说了白天去茂达的情形:“你没见到那个小叶,对我爱搭不理的,好像我欠她多少钱呢!书上还说做销售的应该聆听这个聆听那个,她多一句话都懒得跟我说,让我怎么聆听?”

宋暖劝她:“别放心上,你想啊,你打算让人家掏钱买东西,总得让人家有点上帝的感觉吧,谁让你想赚人家钱呢!”

“这倒也是。”格格心里平衡了一些。

第二天一早,格格再次来到茂达公司,见到小叶,她用最大的毅力挤出最甜美的笑容:“小叶你好,不知道领导有没有回话。”

“回话?”小叶瞪大了眼睛:“你当我是火箭速度啊!我还没把资料给领导呢!”

格格又用最大的毅力把甜美的笑容保持住:“那你能不能现在把资料给领导看啊,我就在这等回话好了。谢谢你了!”

“开什么玩笑?我忙领导更忙,今天根本没有时间!”小叶板着脸说。

“那什么时候可以呢?”格格追问。

“说不准,”小叶又做送客状了,“哎呀,我都忙死了,你回去等通知吧,啊?”

周格格便走了,等电梯的时候,她听见小叶对前台小姐抱怨:“她以为自己是谁啊?太阳啊,我和领导都围着她转!”声音很大,貌似特意说与她听的。

这等待似乎是遥遥无期的,周格格只好去酒店退了房,打算溜回上海。

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打车去火车站的路上,周格格掏出手机给赵小川打电话,不知道为什么,她现在有点事情就想找小川倾诉,而小川也像她情绪的垃圾箱,来者不拒照单全收,知无不言言无不尽。小川之所以对格格这么好,是因为他喜欢她;而格格之所以一遇到麻烦就想到小川,是因为她知道他喜欢她,却因为介意他的家庭条件,所以一直装着傻。

这次,小川安静地听完,想了一下,反问:“你甘心就这么灰溜溜地回来?”

格格一愣,是啊,这不是自己的风格啊,挂了电话就对司机说:“麻烦你掉头,去茂达公司。”

周格格在茂达公司的楼下找了个咖啡馆,登录茂达的网站仔细研究了这家公司的组织结构。她发现,小叶的上司是采购部副主任,上司的上司是采购部正主任。再查了一下,找到现在茂达的采购部主任是闵东新。这个闵东新是直接向总裁报告的关键人物,也就是传说中的Key man。

如何接近这个闵东新呢?正常途径是先找小叶,然后通过小叶引荐,这显然行不通;自己直接上门毛遂自荐?更不行了,这种重点人物不预约连面都见不着!

真是山穷水复疑无路,柳暗花明又一村哪,正当周格格绞尽脑汁之际,突然看见闵主任的简历,他毕业于F大学中文系,同门师兄妹啊,她一拍大腿,有主意了!

格格打电话给毕业论文的导师,导师一向器重格格,应该会帮她这个忙,“王老师,您记不记得95级一个叫闵东新的学生?”

王老师笑了,“我带过那么多学生,哪能个个都记得啊?”

“没关系,您不记得他,他一定记得您呢,能不能帮我打个电话,就说有个小师妹想拜会他?我把他电话号码给您。”格格把事情原委一说,王老师果然很愿意帮忙,帮格格打了这个电话。

周格格坐在咖啡馆里等回音,十分钟后,闵东新居然亲自打电话给她了,“周格格是吧?我在办公室等你,你来吧。”

欧耶,格格一跃而起,背起包就冲进了茂达公司,在大门口遇见了小叶。小叶一脸不高兴:“你怎么又来了,不是让你回家等通知吗?”

周格格本想气气她,关你什么事,说我来又不是找你的!可想想只要是客户,不管是阎王还是小鬼,最好都莫要得罪,所以还是赔着笑脸道:“呵呵,我是来拜会闵主任的,他是我师兄,约我叙叙旧。”一语双关,一方面道明了自己和闵主任的关系,另一方面也告诉小叶,是闵主任约的自己。

小叶果然不吭声了,但态度明显缓和了一些:“你们那份材料啊,我还没来及递上去呢。”

“不急不急,等你方便的时候吧。”格格心里在骂娘,脸上却在笑,她猛然发现,陈建的变脸招数,其实不难学。

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阎王好见小鬼难缠,这话一点都不假,与小叶的冷漠冷淡冷酷截然不同,闵东新温和而友善。

不知道是不是校友的缘故,所以闵主任的谈兴很浓,与格格从校园生活谈起,一直聊到各自的工作和生活……格格知道了闵东新在学校经常挂科,知道了他刚来茂达的时候下车间被老工人欺负;知道他的儿子有孤独症四处求医;也知道了他想开办专门给孤独症孩子上的幼儿园;知道了他每天锻炼身体今后可以照顾儿子久一点;知道了他还在自学西班牙语因为想带家人去西班牙旅游……

周格格越听越动情,告诉他上海好像有一个机构专门治疗儿童孤独症的效果很好,两人就立刻上网趴在电脑前查啊查啊,格格甚至不记得自己来找闵东新是要干什么的了。

一个下午,格格安静地聆听热情地回应,让闵东新很感动,他主动问及HY的产品性能和技术参数。

格格这才意识到此行的目的,她脸一红,挺不好意思地说:“我已经把资料给小叶了……没关系,买不买都没关系。”

没想到闵东新立刻拿起了办公桌上的电话:“小叶,你来一下。”

小叶一路小跑就过来:“闵主任,您有什么事?”

“把HY的产品资料拿给我看看。”

“好的。”小叶又一路小跑出去了,片刻之后,捧着资料送进来,“闵主任,您请过目。”

闵主任拿着资料,仔细地翻阅了起来,问了格格几个涉及到技术参数的问题,幸亏格格做过功课,一一回答了。

“好了,就买你们的了,先买一批100套吧。”闵主任合上资料,看着周格格,“有备货吧?”

“啊?”格格一时间竟没有反应过来。

“啊什么啊,你来找我不就是推销产品的吗?”闵主任开玩笑道。

“有货有货。太好了,太谢谢您了,太……”格格语无伦次了,心里那个激动啊,高兴啊。

“如果使用效果好,我们接下来还会有大批量的采购。”闵主任平静地说。

出了茂达公司的大门,格格仍然有点蒙,100套?100套意味着这笔业务的总价款在30万左右,按照5%的提成,格格可以拿到一万五千多的奖金。天哪,真是旗开得胜啊!周格格一下子醒了,她仰天长啸振臂高呼:“万岁!周格格万岁!”