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以12000元开始的事业

刘强东是那种不甘寂寞、追求梦想的人,他骨子里的不安分,注定他的人生有许多精彩的故事。

从外企辞职后,刘强东走过了傍徨和忧伤,下定决心,从头创业。那个时候的他,打破了两个小猪罐,才凑足了12000元钱。

还是上大学的时候,他的梦想就在中关村。他常常来这里,晃荡着执拗、孤独的身躯。在有着“中国硅谷”之称的中关村,他看到了许多草根创业者脸上流着辛勤的汗水,搬着货物箱子穿行在摊位之间。这里有水货,有宰客,有诚信缺失等种种现象,却也有着“冒险者的天堂”之称,这一切强烈地吸引着他。

现在,他来了,他终于再次踏上了中关村的土地,义无反顾地创业来了。

这次不是来闲逛,而是作为普通小贩与这里息息相关,他要倾注全部心血,把根扎在这里,直到根须深入这块土地,然后,枝繁叶茂。

刘强东有豪气却不莽撞,脑子灵活也认真务实。他来到中关村后并不急于出手,而是每天在各个摊位前“闲逛”。他在了解、考察中关村的生意是怎么做的。看着一拨又一拨进货、拿货的人,听着这里发生的发财故事,他感觉自己找到了生命的归宿。

整整两个多月,刘强东天天在中关村流连,研究着瞬息万变的电子市场,他终于发现了一个微妙的秘密:中关村大部分商户都在炒货。他们的柜台上摆着各类IT产品,电脑、鼠标、网线、光盘,琳琅满目,应有尽有。然而这些只是用来吸引顾客的,他们的库房里根本没有现货!当顾客对样品询价时,商家会装模做样地讨价还价,确定客户有购买意向了,他们会偷偷地到其他柜台去找货,而客户以为他们去库房拿货了。这一现象,让天生就是做生意的“料”的刘强东找到了商机。

刘强东细致入微地算了一笔账,就是客户等待货的时间,一般都是10多分钟或者20多分钟,如果能够缩短顾客等待的时间,就可以抢到生意。他被自己的发现和想法刺激得兴奋起来。

经过两个多月的观察,刘强东对这里的电子产品买卖了如指掌。他洞悉了中关村买卖的秘密,他的商业理念和构想成熟了,他要扎扎实实地演练拳脚了。他兴奋地拿出仅有的12000元钱,骑着他的破二八自行车,来到中关村海沙市场租下了一个摊位,面积仅仅3.2平米,月租金2000元,押一交一,这是中关村位置最不好、最便宜的店面。交完了4000元租金,他买了一台电脑,又印了一万张宣传单,然后,跑去一家光盘销售点进了2300元的货,又买了一台松下刻录机。做完这些他一数手里的钱,只剩下400元了。

1998年6月18日,他成功注册了“北京京东世纪商贸有限公司”,其实,这个“公司”只是一个不足4平方米的摊位。然而,这也是真正意义上的创业。金窝银窝,不如自己的草窝,他很满足地望着自己的摊位,觉得心里很踏实,再看着手里仅有的400元钱,摇了摇头,不叹气不气馁,张罗卖货去了。

晚上,几个同学聚餐,提到刘强东的创业之举,大家纷纷反对,说:“老刘,开餐厅惨败你忘了?生意不好做。你再陷进去,赔得就剩一条裤子了,咋办?”

还有的人说:“你就折腾吧!再赔24万,看你咋办?不如找个稳当点的工作。”

刘强东笑了,说:“如果你吃饭噎着了,从此你就不再吃饭了?诸位请放心,大不了再失败一次。”

聚餐后,他一个人回到出租屋,想起自己确实尝尽了创业的酸甜苦辣:大一时一贫如洗,后来靠抄写信封和卖书赚过点钱,到大三时殷实富裕,可毕业时却负债累累。商场无常,人生也无常啊。摇摇头,睡去。不过,他还没睡着,女友却来了,劈头就说:“你要在中关村摆摊?省省吧!”接着,女友要他考研,或者找份体面的工作。

刘强东说:“我已经想好了,从零做起,自己创业。大不了,再赔上这12000元。”

他的倔强让女朋友很生气,见说服不了他,起身走了。

万事开头难,头一脚难踢。刘强东看着他的摊子、他的货物,却在千难万难的创业中心潮澎湃,他早有准备,已将如何走出第一步规划好了。他摆摊的海沙市场一共有36个摊位,租出去的只有7个,客源少得可怜。他卖的是刻录机、压缩卡(把录像带转成VCD)和光盘。当时,中关村做同类生意的有十几家,年销售额上千万。他的京东真是太小了,小到让那些大公司不屑一顾。店铺虽小,却不见得毫无希望。不久,刘强东进的第一批货——松下刻录机卖了出去,毛利450元。

这是他淘到的“第一桶金”——不值一提的几百元。

最终赢得胜利的,往往是那个坚持的人。刘强东就是那个不放弃、做到底的人。

他的创业是艰难的,这里的摊位都租不出去,客源更少,在此摆摊的没有一个大学生,刘强东来了,他作为大学生,只为创业而来站柜台。

他租的摊位在二楼,客户很少上来,冷冷清清的。为了获得客源,刘强东做了写有“买刻录机到二楼”的横幅挂在一楼,他又印了宣传单,一个人拿到楼下发,风雨无阻,连续发了三个月。

当时,电脑还没有普及,买刻录机的基本上是企业客户,个人用户基本没有。中关村卖刻录机的商家都在犄角旮旯,只有刘强东一个人站在马路上发传单、打牌子。一些买家在楼下看到他,就跟着他上楼,他的刻录机打开了销路,卖得很好。渐渐地,刘强东有了固定客户,他的生意也开始好转。

他后来说:“当初选择离开外企,去中关村创业的时候,真的就是抱着梦想,很大的梦想。如果为了钱的话,我可以选择出国,可以选择到大企业继续做。但我更愿意创业,我还是不喜欢被别人左右。”

创业初期,家人、朋友都不赞成,传来一片反对声,刘强东心里的压力很大。

那时,大学生在中关村站柜台是很丢人的事,因此,他不敢告诉父母亲,怕他们反对、担忧,家里只知道他在外企上班。刘强东的谎言随着母亲来京被彻底揭穿了。

那一天,他突然接到母亲的电话,说她已经在北京西客站了,让他过去接她。他高高兴兴地去了车站,接来母亲,却不敢告诉母亲自己在哪里工作。母亲住下来就发现刘强东不对劲,感觉他不在外企上班,就问他。他支吾过去。第二天,刘强东正在柜台卖货,母亲却突然出现在柜台前,刘强东惊呆了!

看见忙碌得一身尘土的他,母亲流泪了,她哽咽着说:“我特别后悔的就是当初不该跟你爸爸出去创业,在你刚会走路的时候就送你到外婆家,现在想起来很后悔,当初,我应该带你。我没有教育好你,让你在中关村摆柜台,走下坡路,不走正道,走歪门邪道,做这种错误的事情。”母亲坚决要把他带回老家,刘强东坚决不跟母亲回去。他告诉母亲,他的选择没有错,他要坚持下去,就算没有人理解,他也要坚持下去。最后,他执拗地要求母亲,要她给他三年的时间,三年以后,如果没有起色,他就回老家去。在他的再三请求下,母亲默许了,她流着眼泪坐上回老家的火车;刘强东心里充满自责,觉得很对不起母亲。但他还是坚守自己的梦想,坚定地认为明天会更美好。

刘强东的女友是在校研究生,对刘强东摆柜台很不理解,多次劝他考研或者找个体面的工作。一天,她下课后,来到刘强东的柜台前坐了很久,看着他忙忙碌碌的样子,突然冒出一句话:“难道你一辈子就这样生活下去吗?”

刘强东正在清点货物,就随口应和道:“我不会一直站柜台的,我的柜台有一天会变成全国连锁店。”

女友没有被他的憧憬感动,问:“你为什么不能选择和我一起出国呢?你为什么不能再考研呢?”

刘强东敏感地察觉到女友的埋怨和不满,她对他的做法无法理解和接受。他们不欢而散。

他知道,女友的父母一直反对他们在一起,认为他作为外地人来北京创业,没有资金,没有技术,也没有靠山,是不能创造事业的。他们甚至认为刘强东是个只认钱的人,放着正道不走去创什么业,太没出息了。既然给不了女儿幸福,不如趁早分手。女友在父母的反对下,选择了分手。

刘强东失恋了。那一刻,他抹去脸上的泪水拼命干活,骑着那辆二八自行车亲自去送货,他要把自己的悲伤丢下,工作,再工作。

他一定要坚持自己选择的道路,走下去,走到底!

他把悲伤化作力量。他已经没有退路了。怀着至死不渝的信念,坚持走下去,他要向所有人证明,他有能力实现梦想。

做摊贩也要用脑子,要不时有新点子。刘强东做到了。为了多卖货,他从批发市场进了20款不同型号的刻录机,开始炒货。他雇了一个小伙子留在海沙市场,专门给别的柜台送货,保证任何一个柜台要刻录机都能在两分钟之内送到,如果做不到,愿赔10元钱。他说到做到,他的诚信和人品,赢得了客户,也赢得了其他柜台的信任,越来越多的店铺愿意和他合作。

他不甘心用和别人一样的价格去批发商那里拿货了,他要低价上货。批发商一看,80%的产品都是他卖掉的,不得不和他合作。他讨价还价的能力越来越强,他的柜台生意越做越好。

到了年底,一算账,居然净赚了30万元。这在当时可是一笔巨款。

受到鼓舞的刘强东开始甩开膀子大干了。两年后,他的公司规模做到了1000万元,实现了自己的原始资本积累。而周围其他摊贩,每年只能赚到几十万元。1998年到2001年,刘强东只用3年时间,就靠卖刻录机和光盘赚了1200万元。这惊人的成绩,足以显示他的不同凡响。紧接着,他搬到了北大资源楼西楼12层,从租第一间18平方米的办公室开始,业务规模迅速扩张。最后,他把整个12层都买了下来。那一年,他仅仅是一个27岁的小伙子。

紧接着,他又把重点放在企业管理上,他为自己的企业开发了ERP(企业资源计划)系统,用来管理企业和掌握库存,甚至员工工资和奖金的发放都是通过这个系统实现的。有了这个系统,刘强东可以掌握每一款产品的详细信息:什么时间入库,采购员是谁,供应商是谁,造价多少,保质期多长,在哪个货架上,什么时候收到订单,由谁扫描,谁打包,谁发货,发到那个分库,哪个快递员发出,等等。

风雨之后见彩虹。刘强东坚定地走在自己创业的道路上,经历了各种波折和苦难,在他的努力下,他的公司由中关村的一个柜台迅速发展成为初具规模的连锁店,从一家到两家,最后,发展到12家,沈阳和广州也各开了一家店面,他雄心勃勃地开疆拓土,跑马圈地,把商场当成了真正意义上的战场,由直销商转变为零售商。